Estrategia de social media branding para negocios B2B (muy bueno)

Branding es Branding, no importa el tipo de empresa, sea B2C o un negocio B2B, las redes sociales sirven paraconectar personas con personas y, precisamente, lo que hay detrás de toda empresa son…¡tachán!… personas.

En el marketing B2B la dificultad principal es identificar a tu target, quizás tengas muy claro las empresas con las que te gustaría trabajar, pero no conoces a las personas que toman las decisiones o quienes son los que influyen en las mismas. En empresas pequeñas una misma persona puede encargarse de todo el proceso de decisión de compra, pero cuanto más grande es la empresa, más complejo se hace la toma de decisiones para contratar a un nuevo proveedor.

Recopilar información sobre clientes, competencia y el sector nos ayudará a optimizar recursos y a tener éxito en el diseño de nuestra estrategia de social media marketing.

1. Conoce a tu cliente

Identificar quién es mi cliente, analizar los distintos perfiles con los que nos solemos encontrar en una empresa B2B: está el que decide, está el que recopila la información y están los que pueden Influenciar en la decisión final. Debemos analizar sus motivaciones y que información es más relevante para cada uno de ellos.

Monitorización y procesos. Hace poco estábamos trabajando en el diagnóstico de marca de una empresa B2B y detectamos en la monitorización que alguien preguntaba en su facebook personal algo como “¿Alguien conoce a alguna persona que trabaje en la empresa XXXX? Tengo que hacerle una consulta técnica.” Contactamos con sus comerciales indicándoles como proceder y la oportunidad se convirtió en venta. Eso nos permitió elaborar un plan de formación para este tipo de casos al mismo tiempo que un sistema de alertas de oportunidades o amenazas.

Dotar de herramientas al personal e indicar procedimientos de actuación nos permitirá conseguir resultados en el corto plazo y posicionar la marca en el medio y largo plazo.

2. Benchmarking y Análisis de Producto

Conocer las ventajas y desventajas de nuestros competidores y sus productos nos ayudará a detectar oportunidades y evitar amenazas. Comparar nuestro producto con el suyo y escuchar lo que dicen de ellos (y de nosotros) nos permitirá mejorar. Insisto en que las redes sociales pueden y muchas veces deberían, si se hace bien, servir para cambiar y siempre mejorar.

mention

Una herramienta muy útil es Mention.net, que nos ayudará a monitorizar el sentimiento y los comentarios sobre nosotros y nuestra competencia. Más herramientas en el post Benchmarking en social media.

3. Marca objetivos y KPIs para medir

Una vez analizados Target y Competidores, estaremos en situación de preparar un DAFO que resuma nuestras Fortalezas y Debilidades comparadas con nuestra competencia, siempre siendo relevantes para nuestro Target y Oportunidades y Amenazas con las que deberíamos contar.

DAFO Branding

A partir de aquí podremos redactar nuestros Objetivos y las KPIs (Indicadores Clave de Rendimiento) que midan la consecución de esos objetivos.

Puede que el objetivo sea hacer una venta o la repetición de la misma, pero debes hacerte las siguientes preguntas para poder medir el grado de acercamiento hasta ese objetivo.

  • ¿Hemos conectado con alguien que no conocía nuestra marca y ahora somos una opción para su empresa?
  • ¿Hemos ayudado a mejorar la imagen de nuestra marca?
  • ¿Han solicitado más información a través de nuestra web o se han suscrito a nuestra newsletter?
  • ¿Hemos conseguido formar parte de su proceso de búsqueda de información al descargar nuestro Whitepaper con casos de éxito?
  • ¿Están compartiendo nuestros contenidos o preguntándonos sobre nuestros productos?
  • ¿Se han registrado para una Demo en nuestra web?
  • ¿Nuestros seguidores nos han ayudado a mejorar el proceso de compra para mejorar la conversión?

No dejar de medir para seguir la evolución de nuestra estrategia nos permitirá adaptarnos a los cambios rápidamente.

4. Territorio de Marca y Personalidad

Conocer bien el territorio competitivo donde se sitúa nuestra marca nos ayudará a tener la base donde formar a nuestro personal. Todo y todos comunican, por eso la base debe estar bien asentada y la filosofía de la empresa debe dirigir el comportamiento de todos los miembros de la organización.

Más de información en los posts Territorio de marca y matriz de contenidos y para saber más sobre Personalidad de marcas tenemos Arquetipos para dar personalidad a una marca.

5. Branding Personal

Es fundamental que el personal de nuestra empresa se implique en este proceso. Un comercial puede contactar con alguien en Linkedin y saber lo que tiene que hacer, pero también puede hacerlo una personas del departamento de reservas de un hotel, o un dependiente de una tienda. Con la correcta formación, siempre tendrán un procedimiento para identificar y aprovechar oportunidades.

6. Influencers y Embajadores de Marca

Identificamos quién es quién en nuestro sector, quienes son los que ya cuentan con una comunidad con la que nos gustaría poder contar para difundir las propiedades de nuestros productos.

Conocerles y organizar encuentros que supongan valor para ellos nos ayudará a mantener relaciones a largo plazo con clientes “embajadores” y/o blogueros especializados.

Algunas herramientas para localizar Influencers por sectores:

  • Klout. Herramienta gratuita que mide el grado de influencia que tiene una persona en redes sociales.
  • Kred. Similar a Klout, también mide el grado de Influencia en diferentes sectores de contenido. Muy interesantes los rankings de personas por temas (marketing, branding, gastronomía, social media,…).
  • eBuzzing Top Blogs. Un ranking de los blogs más populares de diferentes sectores, también hay una clasificación por idiomas. Es una herramienta muy recomendable, porque te permite tener un punto de partida sobre los contenidos que marcan tendencia.
  • Alianzo. Diferentes rankigs de Influencia por categorías de Blogs, twitter, facebook, Pinterest, Foursquare,..

7. Inbound Marketing y Marketing de Contenidos

Conocer las fases del proceso de compra nos llevará a poder influir en cada etapa con acciones concretas.

En la fase búsqueda de información podremos trabajar con nuestra matriz de contenidos para convertirnos en referente de valor en nuestro sector.

matriz de contenidos

Captar Leads a través de contenidosposicionamiento webSEM y redes sociales.

Consigue registros en tu web ofreciendo: análisis de Casos de Éxito usando tu tecnología, Whitepapers, Demos gratuitas e interactivas, Comparativas de productos, Webinars, Guías, Informes, Estudios sectoriales,. Infografías que faciliten la comprensión de información demasiado técnica,…

Trasmitir valor a través de una newsletter. Uno de los objetivos principales será captar suscriptores.  Es posible que al principio no quieran comprarte, pero gracias a una newsletter puedes mantener una relación a largo plazo con potenciales clientes y prescriptores.

Diseño web atractivo y redes sociales corporativas actualizadas. No hay que dejar nada al azar, una vez contactemos con potenciales clientes en alguna red social profesional seguro que quieren saber en qué empresa trabajas. Si tenemos buena información en nuestra web y redes sociales entonces trasmitiremos confianza. Además, en muchas ocasiones, los leads captados a través de nuestros “comerciales con marca personal” serán llevados a la web y la conversión dependerá de ella.

Conclusión

Una estrategia de social media marketing no sólo sirve para negocios B2C. Como hemos visto, saber quién es la persona con la que debemos tratar en cada empresa, quién influye en ella, ser conscientes de lo que nos hace diferentes  y relevantes, construir comportamientos para ser una marca creíble a través de la formación de nuestros empleados nos llevará a identificar y aprovechar todas las oportunidades a nuestro alcance.

En los Negocios B2B, como en B2C, la estrategia es la clave.

Fuente: http://www.soyunamarca.com/2014/02/estrategia-de-social-media-branding-para-negocios-b2b/

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